PIANIFICAZIONE E GESTIONE DELLE VENDITE
| A.A. | CFU |
|---|---|
| 2007/2008 | 5 |
| Docente | Ricevimento studenti | |
|---|---|---|
| Stefano Luzi |
Assegnato al Corso di Studio
| Giorno | Orario | Aula |
|---|
Obiettivi Formativi
Il corso intende trasferire metodologie e strumenti operativi di supporto alle imprese nella pianificazione e controllo della azione commerciali, nella gestione delle variabili organizzative e logistiche e nella implementazione delle relazioni di marketing.
Programma
Funzioni degli intermediari commerciali, classificazione e tipologie; principali decisioni di politica distributiva, scelta dei canali di vendita e livello di copertura.
Modelli organizzativi dell’area commerciale; inquadramento, specializzazione e dimensione della rete di vendita; la vendita personale; definizione degli obiettivi di vendita e controllo dei risultati.
Sviluppo e gestione del prodotto; tattiche di prezzo; definizione e implementazione del promotion mix.
Logistica di vendita; il trade-off personalizzazione e standardizzazione di prodotto; gestione dei lead time; problematiche di logistica distributiva (cenni).
Analisi e segmentazione della clientela; formulazione delle strategie cliente; customer relationship management.
Modalità Didattiche, Obblighi, Testi di Studio e Modalità di Accertamento
- Modalità didattiche
Lezioni frontali con il supporto di “slide” in videoproiezione (a disposizione in archivio per gli studenti), presentazione e discussione collegiale di casi aziendali.
- Testi di studio
Frequentanti - Dispensa del corso a cura del docente.
Informazioni Aggiuntive per Studenti Non Frequentanti
- Testi di studio
Non frequentanti - Dispensa del corso a cura del docente. - Foglio, Strategie di Vendita per l’Impresa, Ed. Franco Angeli, 1997.
| « torna indietro | Ultimo aggiornamento: 22/07/2007 |
