The course is designed to provide the conceptual frameworks and main methodological tools to gain understanding of the structure and dynamics of business markets. The course offers students the main managerial instruments: to analyze and develop company’s positioning in business markets, to segment business markets; to formulate and develop the value proposition in respect to business customers and to analyze their satisfaction. A module of the course is devoted to supply chain management (SCM).

- Understanding business markets
- Markets as networks
- Business customer behaviour and SCM
- Developing the value proposition
- Segmenting and targeting
- Analysis of customer satisfaction
- Marketing organization in business markets

Modalità didattiche

The course will consist in lectures and periodical discussions with the course instructor. Students will be required to present a short forecasting paper on a subject to be agreed upon with the instructor. Meetings can be arranged with the instructor to assist English-speaking students.

Testi di studio

• A collection of articles and parts of books that will be indicated in class and listed on line.

Modalità di
accertamento

Written and oral examination (in English).

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

Testi di studio

• Anderson J.C., Narus J.A., Narayandas D. (2009), Business Market Management: Understanding, Creating and Delivering Value, Prentice Hall, New York.
  

Modalità di
accertamento

Written and oral examination (in English).

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

Students interested in the course are invited to contact the Professor two weeks before the beginning of the semester.