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PIANIFICAZIONE E GESTIONE DELLE VENDITE

A.A. CFU
2012/2013 8
Docente Email Ricevimento studenti
Maurizio Fiorani

Assegnato al Corso di Studio

Giorno Orario Aula

Obiettivi Formativi

Il corso intende trasferire agli allievi le metodologie e gli strumenti strategici ed operativi che consentono alle imprese di pianificare, organizzare, gestire e controllare le reti di vendita e le relative azioni commerciali. Il tutto integrato all'interno della strategia di marketing dell'impresa.

Programma

1. Lo Scenario Competitivo
2. La Funzione della Rete di vendita
3. Modelli Organizzativi dell'Area Commerciale e Ruolo del Venditore
4. Definizione e Gestione della Rete di Vendita : gli Obiettivi (Il Piano di Vendita); la Strategia; la Struttura della rete; La Gestione della Rete
5. Strategia di Prodotto
6. La Distribuzione: Segmentazione della clientela; Format distributivi; Politiche di Assortimento;
7. Politiche di Pricing;
8. Strategie Distributive anche evolute (l'utilizzo del web)
9. Testimonianze

Modalità Didattiche, Obblighi, Testi di Studio e Modalità di Accertamento

Modalità didattiche

Lezioni frontali, con studio ed analisi di casi aziendali. Le presentazioni avverranno in PowerPoint.

Testi di studio

Raccolta delle slides utilizzate in aula ed articoli e letture tematiche di approfondimento a cura del docente

Modalità di
accertamento

Esame orale e/o scritto

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

Informazioni Aggiuntive per Studenti Non Frequentanti

Testi di studio

Aloi F., Aloi A., Reti di vendita, IPSOA 2006

« torna indietro Ultimo aggiornamento: 18/09/2012


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