Il volume degli scambi tra organizzazioni rappresenta circa i 2/3 del totale degli scambi nei mercati industrializzati. Obiettivo del corso è sviluppare nello studente le capacità di analizzare e gestire i mercati business sia sul fronte della domanda che su quello dell'offerta.

In particolare, il corso si articola in due moduli:

I modulo (Marketing Business-to-Business)

Le attività di marketing assumono caratteristiche peculiari nei mercati business-to-business e necessitano di essere affrontate con strumenti interpretativi e gestionali adeguati solo in parte ricondicibili a quelli offerti dalla tradizionale disciplina di marketing. Obiettivo formativo del corso è trasmettere allo studente gli strumenti analitico-interpretativi per comprendere la struttura e le dinamiche dei clienti e dei mercati business e fornire gli strumenti gestionali ed organizzativi per intraprendere azioni di marketing efficaci.

II modulo (Supply Chain Management)

La soddisfazione del cliente business deriva da un'offerta complessa cui partecipano una pluralità di attori. Ciascuna impresa deve dunque gestire una rete di relazioni efficaci ed efficienti con i fornitori nell'obiettivo di soddisfare i propri clienti. Obiettivo del corso è far acquisire allo studente la capacità di analizzare il mercato "upstream" dell'impresa e fornire gli strumenti manageriali ed organizzativi per un'efficace gestione degli approvvigionamenti.

I modulo

I parte: capire i mercati business-to-business

I mercati business-to-business (B2B)

Capire i clienti

Rileggere il mercato: reti e relazioni

Il marketing nei mercati business-to-business

L'assetto organizzativo della funzione di marketing

II parte: gestire le relazioni con i clienti

Generare valore per il cliente

Sviluppo e adattamento del prodotto/servizio

Prezzi e costi

Logistica e distribuzione

Le vendite: organizzazione e gestione

Comunicazione

III parte: sviluppare la strategia

Le strategie di mercato e la gestione strategica

Il portafoglio clienti

Posizionamento e differenziazione dell'offerta

Le scelte tecnologiche e organizzative

II modulo

I parte: concetti introduttivi

Il ruolo degli acquisti nelle imprese

Supply Chain Management

II parte: l’impresa nella supply chain

Progettazione della struttura relazionale del supply network

Approvvigionamento e gestione dei fornitori

Evoluzione del ruolo degli approvvigionamenti

III parte: approfondimenti

Supply chains e contesti distrettuali

Supply chains tra locale e globale

Global supply chain management

Per entrambi i moduli:

Conoscenza e capacità di comprensione (knowledge and understanding)
Gli studenti devono acquisire adeguate conoscenze e un’efficace capacità di comprensione dei prevalenti modelli teorici sviluppati in ambito di gestione dei mercati business to business e degli schemi operativi di marketing industriale e di supply chain management.
Capacità di applicare conoscenza e comprensione (applying knowledge and understanding)
Gli studenti devono essere in grado di applicare le conoscenze acquisite e di comprendere e risolvere problemi riferiti a molteplici e differenti contesti che caratterizzano per loro natura i mercati business to business, ricorrendo, dove occorra, anche a competenze disciplinari differenti.
Autonomia di giudizio (making judgements)
Gli studenti devono saper utilizzare sia sul piano concettuale che su quello operativo le conoscenze acquisite con autonoma capacità di valutazione e con abilità discriminati i diversi contesti applicativi.
Abilità comunicative (communication skills)
Gli studenti devono acquisire il linguaggio tecnico tipico della disciplina per comunicare in modo chiaro e senza ambiguità con interlocutori specialisti (manager, accademici, esperti, ...) e nello stesso tempo devono saper sviluppare abilità relazionali e comunicative con soggetti non specialisti.
Capacità di apprendimento (learning skills)
Gli studenti devono sviluppare adeguate capacità di apprendimento che consentano loro di continuare ad approfondire in modo autonomo le principali tematiche della disciplina soprattutto nei contesti lavorativi in cui si troveranno ad operare.

Testimonianze in aula di managers e imprenditori. Discussione di casi aziendali.

Modalità didattiche

Lezioni frontali, discussioni di casi e testimonianze di manager ed imprenditori.

Obblighi

Gli studenti che desiderino portare il programma come frequentanti dovranno seguire almeno 2/3 delle lezioni.

Testi di studio

I modulo

1. Fiocca R., Snehota I., Tunisini A. (2009), Marketing Business-to-Business, McGraw Hill, Milano.

II modulo

Letture selezionate che verranno distribuite a lezione e rese disponibili presso di DISAG (Dipartimento di studi aziendali e giuridici).

Gli studenti frequentanti potranno godere di una riduzione del programma. I lucidi, i testi ed i casi distribuiti e discussi a lezione saranno sostitutivi di parti del libro.

Modalità di
accertamento

Esame orale e/o scritto.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

Testi di studio

I modulo

1. Fiocca R., Snehota I., Tunisini A. (2009), Marketing Business-to-Business, McGraw Hill, Milano.

 

II modulo

1. Romano P., Danese P. (2006), Supply chain management, McGraw Hill, Milano (capp. 1, 3, 4).

2. Tunisini A. (2003), Supply chains e strategie di posizionamento, Carocci: Roma (capp. 1, 2, 4).

Modalità di
accertamento

Esame orale e/o scritto.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

Il corso è organizzato in due moduli tra loro strettamente interconnessi ed il docente è unico. Si consiglia la frequenza costante ad entrambi i moduli.